O eficiente marketing da Phibro no Business to Farmer (B2F)

João Hilário da Silva Jr.*

Foto JHHá cerca de dez anos tive meu primeiro contato com a Phibro. Nesta época eu dirigia o marketing da, então, Tortuga Cia Zootécnica Agrária – hoje incorporada pela DSM desde abril de 2013 – e fui procurado pela empresa para que fizéssemos uma avaliação e adotássemos um aditivo diferenciado e eficiente no incremento dos resultados de produtividade de bovinos de corte e leite. Detentora de tecnologia própria de minerais orgânicos, naquele momento a Tortuga teve suas razões e acabou por não adotar a molécula da Phibro nas formulações de seus suplementos nutricionais.

Para a Phibro, devido à força da marca, à penetração e capilaridade de mercado e ao volume de toneladas de produtos para bovinos da empresa, a adoção do produto pela Tortuga teria sido um grande impulsionador para sua introdução no segmento ruminantes. Uma típica situação de união de forças ganha-ganha, que teria agilizado o estabelecimento da molécula no mercado.

A Tortuga obviamente não seria a única a quem se oferecer o aditivo e a Phibro seguiu desenvolvendo o mercado para ruminantes, uma vez que em monogástricos o produto era consagrado. A partir de 2010 deu início a uma estratégia focada no segmento de confinamento, fase da terminação dos bois na qual os resultados seriam mais facilmente detectados e a causa e efeito do produto comprovados. A empresa fez sua lição de casa, investiu em pesquisas e trabalhos que embasassem os resultados com números e provas, desenvolveu um envolvente programa de disseminação desses resultados em eventos, palestras, dias de campo etc., capacitou suas equipes técnico-comerciais, trabalhou sua tecnologia junto às empresas regionais de suplementos nutricionais e colheu os resultados. Graças a um projeto de marketing estruturado e planejado, sua molécula hoje está consagrada na terminação fechada e gerando muitos resultados aos pecuaristas confinadores. Produto bom e uma estratégia de marketing bem elaborada e bem implementada geram resultados.

Mas os desafios não findam por aí. A próxima pergunta que a Phibro se fez foi: e no pasto? O aditivo precisa se estabelecer e levar todo esse resultado para a cria, a recria e a engorda a pasto. E não deu outra. Novamente, como resultado de um trabalho de marketing focado, bem estruturado e implementado, o aditivo da empresa vem demonstrando seus resultados e contribuições à performance nutricional de ruminantes a pasto também.

Após um trabalho desenvolvido pela Agência Paulista de Tecnologia dos Agronegócios (APTA) e suportado pela Phibro, chegou-se ao conceito do Boi 7-7-7. Um modelo de referência para pecuaristas em busca de uma maior performance no ciclo produtivo de bovinos a pasto. O sistema de produção Boi 7-7-7 preconiza e mostra como é possível se fazer 7 arrobas na cria, 7 arrobas na recria e 7 arrobas na engorda/terminação, ou 21 arrobas no ciclo completo, em um intervalo de 24 meses! E o aditivo da Phibro é protagonista nessa performance.

O trabalho de marketing realizado pela Phibro é consistente e firme. Focada na construção de uma base sólida e de longo prazo, a empresa vem estabelecendo uma plataforma de sustentação para suas tecnologias e soluções que se baseia em estratégia inteligente, focada e inclusiva para os parceiros da cadeia, e eficiente implementação. O trabalho desenvolvido em parceria com a APTA teve a força de gerar uma referência de sistema de produção para o mercado. Isso é marketing!

Como vemos em clássicas referências de marcas que são sinônimos de categorias em outros segmentos, Phibro e sua molécula estão de forma seminal ligadas ao modelo Boi 7-7-7. E isso é resultado e eficiência mercadológica.

O que me levou a escrever esse artigo foi o release de lançamento da ExpoZebu 2016, emitido no último dia 04 de abril pela ABCZ – Associação Brasileira dos Criadores de Zebu. Na abertura da edição deste ano da exposição, além de muitas outras novidades a associação vai apresentar o Boi 7-7-7 oficialmente como seu “Projeto Equação da Pecuária Eficiente”. E a Phibro, que será apresentada como parceira desse projeto pela ABCZ, virou conteúdo, virou notícia no release da associação. Isso é estratégia de marketing bem elaborada e implementada!

Gosto de ver e de destacar casos de sucesso no marketing de marcas, produtos, serviços e tecnologias focados no produtor rural agrícola ou pecuário – segmento que passamos, inovadoramente, desde o início de 2015, a denominar de Business to Farmer (B2F). Afinal, negócios com o produtor rural, seja do lado do insumo ou da originação, não são B2B e muito menos B2C. São B2F!

Casos de sucesso em estratégia de marketing como o da Phibro só engrandecem e fomentam o marketing eficiente e profissional no setor.

*profissional de marketing, tendo atuado em funções executivas em várias empresas nacionais e internacionais, é hoje sócio na JH OUT-IN-OUT – Estratégia em Business to Farmer (B2F)